Neuromarketing: 5 strategie per vendere di più

Il Neuromarketing è una branca delle neuroeconomie e indica una recente disciplina volta all’individuazione dei canali legati ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle Neuroscienze.

Si tratta di una disciplina che fonde il marketing tradizionale (economia) con la neurologia (medicina) e la psicologia (scienze comportamentali) e si prefigge di individuare cosa accade nel cervello in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche o pubblicità con l’obiettivo di determinare le strategie che spingono all’acquisto.

Anche se è la prima volta che scopri questa branca, voglio lo stesso proporti cinque idee che possono essere estremamente utile se, anche tu, svolgi un lavoro di vendita.

  1. Dammi una ragione

Uno studio ormai classico è quello della Fotocopiatrice di Ellen Langer, psicologa di Harvard, che ha dimostrato il potere persuasivo del semplice fornire una spiegazione, a prescindere da quanto questa sia o meno sensata. L’esperimento prevedeva una studente che cercasse, con una scusa, di saltare la coda per l’utilizzo della fotocopiatrice.

Nel primo scenario lei chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?” Nel 60% dei casi le persone le permettevano di saltare la coda. Nel secondo scenario lei chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè sono di fretta.” Il permesso a saltare la coda è schizzato allora al 94% dei casi, solo aggiungendo una scusa.

Il terzo scenario è il più sorprendente: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè devo fare alcune copie.” La percentuale è stata del 93% anche se ciò che era stato fatto era aggiungere una spiegazione ridicola e ridondante.

Il nostro cervello ama le risposte, e questo perché una risposta fornisce la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla nostra “fame” per una soluzione. Il discorso più coinvolgente non solo trasmette informazioni, ma fornisce anche soluzioni.

  1. Il paradosso della scelta.

Dal tipo di condimento per l’insalata al computer, dal modello di cellulare alla macchina, siamo continuamente inondati di opzioni fra le quali scegliere. Molte persone sono felici di avere un ampio ventaglio di scelte, ma se il vostro obiettivo è quello di effettuare una vendita allora è meglio puntare sull’offrire un numero di scelte limitato.

Una ricerca psicologica ha mostrato infatti che solo il 3% dei clienti ai quali è stata presentata un’offerta di 24 differenti tipi di marmellata ha effettuato un acquisto, contro il 30% a cui erano state offerte solo 6 varietà. Risultati simili sono stati riscontrati anche nel caso di un’offerta di 50 diversi fondi di investimento contro 5.

Un eccesso di opzioni produce una paralisi nel processo di scelta. Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico. Occorre quindi evitare la paralisi decisionale riducendo le opzioni a 3. Nelle vendite, offrire un numero minore di opzioni significa aumentare il tasso di conversione.

  1. Avversione alla perdita

Lo sforzo necessario per risparmiare 1.000€ è decisamente maggiore dello sforzo necessario per guadagnarli. Questo perché la nostra reazione emozionale alla perdita è due volte più intensa rispetto alla gioia del guadagno.

Mettendo questo principio in pratica, ad un gruppo di insegnanti è stato dato un premio anticipato sul risultato di 4.000$, con la clausola che avrebbero dovuto restituire il denaro in caso i loro studenti non avessero mostrato un determinato miglioramento nei loro risultati accademici. Ad un altro gruppo di insegnanti è stato invece promesso un premio pari ad 8.000$, due volte il precedente, ma ottenibile solo dopo che i voti degli studenti sarebbero arrivati ad un determinato livello. I voti più alti sono stati ottenuti dagli insegnanti che hanno lavorato per non perdere i 4.000$.

Gli esperti di marketing fanno sempre leva su ciò che i clienti potrebbero perdere in caso non acquistino, e non solo su quello che potrebbero guadagnare acquistando. Anche gli esperti di produttività e definizione degli obiettivi utilizzano spesso la tecnica dell’avversione alla perdita, mettendo in gioco un quantitativo maggiore di denaro per incoraggiare ed accrescere la motivazione.

  1. Il principio di scarsità.

Pubblicizzate il vostro prodotto con il claim: “per un periodo di tempo limitato,” ed improvvisamente otterrete un picco nelle vendite. Le compagnie aeree utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portarvi ad effettuare l’acquisto. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.

Gli psicologi fanno riferimento a questo fenomeno come un “rimpicciolimento temporaneo del mondo”, che causa un cambiamento nelle nostre percezioni e nei conseguenti processi decisionali.

Quando abbiamo bisogno di qualcosa siamo inclini a cadere in un “mondo rimpicciolito” e a prendere decisioni irrazionali. Avere coscienza di questa chiave di lettura è una chiave di uscita da questo processo di persuasione.

  1. L’effetto contrasto

Un’azienda ha costruito ed immesso sul mercato una macchina per fare il pane ad un costo di 275$ riuscendo a fatica a venderne un numero esiguo di pezzi. In seguito le vendite della macchina per il pane sono state raddoppiate. Questo risultato è stato ottenuto non riducendo il prezzo della prima macchina per il pane, ma affiancandola ad un’altra del tutto simile ma con un prezzo pari a 429$. Questo ha reso improvvisamente la prima macchina da 275$ un vero affare.

Un venditore intelligente vende il prodotto a prezzo maggiore fuori dalla massa degli altri prodotti. Una cravatta da 129€ non sembra poi tanto cara dopo aver speso più di 1000€ per l’abito. Un primo prezzo che punti al cielo diventa un’ancora per la comparazione, e fa sembrare che qualsiasi altra cosa abbia un prezzo ragionevole.

Questo meccanismo funziona ben al di là del business. Potreste dire al vostro partner che siete incinta e subito dopo fargli presente che avete fatto un danno alla macchina parcheggiando in garage.

Il nostro cervello processa le informazioni relazionandole fra loro, ma questi confronti posso facilmente essere deformati e diventare svantaggiosi. A volte risulta più utile ed efficiente pensare in maniera isolata alle singole informazioni che dobbiamo processare.

Forse, leggendo queste strategie, ti sarà venuto in mente un modo in cui puoi applicarle nel tuo lavoro, o più semplicemente ti sei incuriosito al punto tale da voler saperne ancora di più.

Sai, per casi del genere ho preparato una pagina apposita: clicca qui e scopri quali altre strategie possono aumentare la tua capacità di vendere.

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