Il marketing è un vestito su misura Per leggere questo articolo impiegherai 2 minuti e 40 secondi

Oggi voglio parlarti di una figura estremamente importante per me, che mi ha fatto cambiare completamente il mio approccio alla vendita e al marketing in generale: Philip Kotler.

Ma perché te ne voglio parlare? Perché sono dell’idea che il suo modo di impostare il concetto di marketing sia estremamente chiaro e allo stesso tempo innovativo.

Non a caso, Philip Kotler è stato indicato come il quarto “guru del management” di tutti i tempi dal Financial Times (dopo Jack Welch, Bill Gates e Peter Drucker) e acclamato come “il maggior esperto al mondo nelle strategie di marketing” dal Management Centre Europe.
Kotler ha dato un contributo importante alla strutturazione del marketing come disciplina scientifica, orientando la formazione di moltissimi studenti e manager in tutto il mondo. La sua opera principale è Marketing Management, che viene generalmente riconosciuto come uno dei più autorevoli testi sul marketing, ed è il più diffuso nelle Università e nelle Business School di tutto il mondo, con una percentuale di adozioni vicina al 60%.

L’orientamento al mercato

Kotler sposta la focalizzazione dell’impresa dal prodotto al mercato, o ancor meglio al cliente, ribaltando la direzione tradizionale del processo di marketing: non più dall’interno dell’impresa verso l’esterno, ma al contrario. Con lui si sancisce il passaggio da un’impresa “production oriented” (dove la cosa più importante è organizzare la produzione in modo che il prodotto finale derivante sia efficiente e di qualità accettabile), a un’impresa marketing oriented, in grado di ascoltare e comprendere il mercato, individuare bisogni ancora insoddisfatti e rispondervi con un’offerta di valore adeguata e competitiva.

Per Kotler, quindi, il marketing non è un processo lineare ma circolare, in cui ascolto, comprensione dei bisogni e delle forze che agiscono sui mercati, progettazione di prodotti o servizi in grado di rispondere alle nuove opportunità individuate, comunicazione del vantaggio proposto e distribuzione si susseguono, interagendo e modificandosi continuamente.

Il concetto di marketing ampliato da Kotler fornisce una definizione più ampia e generale dell’attività di marketing come “strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire valore“. In questo modo ne estende il campo d’azione oltre il limite della gestione d’impresa. Pubblica diversi lavori su temi come il marketing dei luoghi, delle nazioni, delle idee, delle persone e delle professioni.

Contrariamente a quanto spesso si crede, il noto modello delle quattro P del marketing mix non è stato introdotto da Philip Kotler ma dal professor Jerome McCarthy nei primi anni Sessanta. A Kotler se ne deve, comunque, in gran parte, la diffusione.

In sintesi, il modello organizza tutte le attività di marketing operativo sotto quattro elementi:

  • Product
  • Price
  • Placement
  • Promotion

Con lo sviluppo della ricerca sul marketing, sono state proposte varie integrazioni al modello, ad esempio l’aggiunta del Packaging, della vendita personale (Personal selling), o del servizio (concetto di prodotto-servizio). In questo modo il modello diventerebbe delle “cinque P”, delle “sei P” e così via. In una sua opera recente, Kotler attualizza il concetto di marketing mix, sostenendo che in realtà molte delle proposte di integrazione avanzate negli anni non appaiono necessarie: il packaging è a tutti gli effetti un aspetto del prodotto, la vendita personale fa parte integrante della promozione, mentre il servizio è parte costitutiva del prodotto (che andrebbe meglio definito come offerta).

D’altra parte, Kotler suggerisce due possibili espansioni del marketing mix:

  • Le relazioni istituzionali (rapporti delle imprese con il mondo delle istituzioni per gestire le conseguenze di leggi, provvedimenti, orientamenti della politica verso le attività imprenditoriali che possono influenzare i mercati)
  • Le relazioni pubbliche (organizzazione di campagne che cercano di modificare gli atteggiamenti negativi dell’opinione pubblica verso determinate categorie di prodotti).

Ma perché ti sto dando queste informazioni?

Perché voglio che per te sia chiaro che qualunque sia il tuo prodotto o servizio devi pensare alla struttura per promuoverla come un vestito di alta sartoria fatto su misura per il tuo cliente.

Tutto si basa sui bisogni, sulle necessità e sulle caratteristiche di quello che sarà il tuo cliente.

Il prodotto viene solo dopo.

È solo che spesso chi ha un prodotto se ne sente così orgoglioso, lo tiene così a cuore, che la sua attenzione è focalizzata completamente su quello. Il punto è che il prodotto non si vende da solo. Anzi, la scelta di acquistarlo o meno spetta unicamente al cliente. Ed è per questo che la tua attenzione deve essere esclusivamente su di lui.

Quando, ad esempio, mi trovo con i miei collaboratori a definire una strategia di marketing per un nuovo cliente, quello che facciamo è focalizzarci sul mercato, su chi sono i possibili acquirenti. Solo in seguito passiamo all’analisi di altri fattori.

Sarò brutale ma visto che sono i clienti che prendono la decisione di pagare o meno il servizio o il prodotto, è giusto cominciare da loro.

E tu, stai osservando il tuo mercato di riferimento?

Lo stai analizzando?

Lo stai studiando e ascoltando come si deve?

A volte potrebbe essere difficile, ma è l’elemento chiave per ogni successo nel campo della vendita.

Proprio per questo sentiti libero di contattarmi, cosicché possa darti una mano a strutturare la strategia vincente per far arrivare al successo il tuo servizio o il tuo prodotto.

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