La strategia di successo del più grande negoziatore di tutti i tempi Per leggere l'articolo impiegherai circa 1 minuto e 10 secondi

L’atto del negoziare ha un valore strategico altissimo, purtroppo è anche vero che molto spesso è praticato con molta improvvisazione.

Infatti, quando si parla di negoziazione, succede come con la Nazionale di calcio: tutti si sentono commissari tecnici, o nel nostro caso negoziatori.
E perlopiù tutti pensano di essere eccellenti e di sapere già tutto.

Ma è davvero così?

Devi sapere che il  raggiungimento del proprio obiettivo non è di per sé un criterio di successo negoziale: il punto è come lo si raggiunge, e a che prezzo in termini di valore e relazioni.

Quindi, si tratta di una dote innata o di una competenza acquisita?

La negoziazione non è una capacità posseduta in automatico per effetto della professione svolta. Non è una seconda pelle. Per negoziare non bastano talento, istinto e esperienza. E neppure la conoscenza tecnica.
Serve un insieme di abilità comportamentali che non si possono improvvisare.

Proprio per questo oggi voglio proporti lo scema negoziale creato da William Ury. Ury è uno dei fondatori del Program on negotiation di Harvard. È autore di svariati manuali sulla negoziazione, tradotti in moltissime lingue. Durante gli anni ’20 è stato consulente per la negoziazione e mediatore di conflitti negli ambiti più disparati. Insomma, si tratta di un vero esperto in materia.

Quindi che tu stia negoziando con un cliente, con un criminale o con un figlio adolescente, i principi fondamentali sono sempre gli stessi. In sintesi, ecco i cinque passi comuni ad ogni strategia di negoziazione.

  1. Vai al balcone

Il primo passo non consiste nel controllare il comportamento dell’altra persona, bensì nel controllare il tuo stesso comportamento. Quando l’altro dice di no o sferra un attacco, potresti esserne stordito al punto tale da gettare la spugna, o passare al contrattacco. Per questo, sospendi la tua reazione, dando un nome al gioco. Quindi, riservati del tempo per pensare e utilizzalo per riflettere sui tuoi interessi. Nel corso della negoziazione, mantieni gli occhi sui tuoi obiettivi, invece di perdere lucidità, o di focalizzarti su ciò che non vuoi. Vai al balcone: osserva la scena come se non riguardasse te, ma altri.

  1. Fai un passo verso l’altra parte

Prima di negoziare, è necessario creare un clima favorevole: devi attenuare eventuali sentimenti di rabbia, di paura, di ostilità da parte dei tuoi interlocutori. Loro si aspettano che tu attacchi o che opponi resistenza. Proprio per questo, fai l’opposto! Ascoltali, prendi atto dei punti che stanno loro a cuore e dimostrati d’accordo tutte le volte che puoi. Inoltre, riconosci la loro autorità e competenza. Non discutere: fai un passo dalla loro parte!

  1. Ristruttura

La sfida successiva consiste nel cambiare gioco. Quando i tuoi interlocutori si irrigidiscono in una posizione, potresti essere tentato di respingerla, ma ciò li farebbe solo impuntare di più. Piuttosto, dirigi la loro attenzione sulla sfida di soddisfare gli interessi di tutti. Qualsiasi cosa dicano, ristrutturala nella forma di un tentativo di gestire il problema. Poni domande orientate al problem solving, come: “Come mai desideri proprio questo?”. Oppure: “Che cosa fareste se foste nei miei panni?”. O, ancora: “E se facessimo così…?” Piuttosto che essere tu ad istruire i tuoi interlocutore, lascia questo compito al problema. Ristruttura le loro tattiche anche aggirando il muro che hanno alzato, deviando gli attacchi e smascherando i tranelli. Non respingere mai: ristruttura.

  1. Costruisci un ponte doro per i tuoi interlocutori

Adesso finalmente sei pronto a negoziare! L’altra parte, tuttavia, potrebbe essere evasiva, magari perché non è ancora completamente convinta sui benefici dell’accordo. Potresti essere tentato di fare pressione o di insistere, ma probabilmente in questo modo i tuoi interlocutori sarebbero portati ad irrigidirsi o ad opporre resistenza. Invece tu: fai il contrario! Attirali nella direzione dove vuoi che vadano. Pensa a te stesso come ad un mediatore con il compito di rendere il più facile possibile il loro sì. Coinvolgili nel processo, accogliendo le loro idee. Identifica e soddisfa i loro interessi ancora nascosti, in particolare i loro bisogni fondamentali. Aiutali a salvare la propria immagine e fai in modo che il risultato sembri per loro una vittoria.

  1. Usa il potere per istruire

Se la controparte fa ancora resistenza e pensa di poter vincere senza negoziare, è necessario che, invece, è vero l’esatto contrario. Bisogna che tu le renda difficile dire di no. Potresti farlo minacciandola o ricorrendo alla forza, ma il più delle volte questi pensieri si ritorcono contro chi li usa; se metti i tuoi interlocutori alle strette, è probabile che reagiscano attaccando e mettendo, nello scontro, una quantità di gran lunga maggiore di risorse contro di te. Accertati che sappiano che in qualsiasi momento possono attraversare il ponte doro. Non inasprire mai i toni durante il confronto.

E tu quanto pensi sia importante la negoziazione?

Personalmente, ho messo appunto uno mio particolare modo di negoziare. Si tratta di una strategia che utilizzo spesso anche in fase di vendita e mi permette di cambiare completamente il paradigma classico della vendita: portandomi a smettere di essere colui che vende, per diventare la persona a cui ci si rivolge quando si vuole acquistare. Se vuoi saperne di più, clicca qui e scopri anche tu questo metodo innovativo!

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