Comunicazione non verbale: come usarla per vendere di più

Solo il 7% della comunicazione è verbale, ovvero: ha a che fare con le parole che pronunciamo.

Il restante? Dipende tutto da tono della voce e dal nostro linguaggio non verbale.

Proprio per questo la conoscenza della comunicazione non verbale e del linguaggio del corpo rappresentano una chiave in grado di aprire molte porte. Tutte le porte che si possono spalancare quando sai leggere i segnali non verbali del tuo interlocutore, e quando sai veicolare il tuo messaggio con una comunicazione estremamente competente.

La corretta gestione di queste competenze dipende dalla comprensione di due semplici elementi:

  • la maggioranza dei messaggi che ognuno di noi invia alle persone con cui viene a contatto sono di natura non verbale,
  • questi messaggi silenziosi hanno un peso decisivo sul come veniamo giudicati dagli altri.

E’ interessante iniziare a notare come la comunicazione non verbale non si limiti al linguaggio del corpo, bensì include altri elementi del nostro modo di relazionarci: ti ho già accennato al tono di voce, ma ci sono anche gli atteggiamenti, i comportamenti, le reazioni agli stimoli, il modo di vestire, ecc.

Anch’essi fanno parte dello sciame di messaggi non verbali che emette ognuno di noi e che vengono captati inconsciamente dai nostri interlocutori, generando quella che normalmente viene chiamata “prima impressione” (leggi anche http://www.4mancons.it/it/venditore-e-vendita/).

La prima impressione, per l’appunto, si basa esclusivamente sulla comunicazione non verbale.

Non sai quante volte mi hanno chiesto: “Qual è la frase più adatta da dire in questa o quella circostanza?”

Il punto è che non esistono frasi magiche per catturare l’interesse di qualcuno!

Si può esordire con una frase fra le più originali e poetiche ma, se il linguaggio del corpo invia messaggi sbagliati, il risultato della comunicazione sarà sempre negativo. Al contrario, adottare una comunicazione non verbale appropriata, consente di entrare in sintonia, catturare l’attenzione, condurre l’interazione con l’interlocutore ed aumentare le probabilità di raggiungimento dell’obiettivo che ci siamo preposti.

Risulta evidente che, così come in tutti i contesti delle relazioni umane, il linguaggio del corpo gioca un ruolo fondamentale anche nelle strategie di vendita. Gli esperti del settore sottolineano sempre più come la comunicazione non verbale abbia un peso fondamentale nelle relazioni commerciali.

La comprensione di questa dinamica, quindi, è di vitale importanza per i venditori professionisti; molti di loro, invece, attribuiscono lo scarso successo solo alle parole che utilizzano nelle presentazioni e agli approcci commerciali.

Ma alcuni studi approfonditi hanno ampiamente dimostrato che il potenziale cliente, sulla base del linguaggio del corpo non solo crea un giudizio sul venditore ma questo giudizio nasce in modo del tutto involontario.

Se il venditore, quindi, adotta una comunicazione non verbale appropriata, può indurre nel cliente un’impressione altrettanto involontaria, spontanea e positiva. E’ altrettanto importante osservare il linguaggio del corpo del potenziale cliente per capire se stiamo facendo o meno un buon lavoro.

In particolare, vi sono tre segnali che ci permettono di capire se il cliente è entrato in empatia:

  • mantiene volentieri il contatto oculare,
  • si dispone di fronte a noi mostrando la parte anteriore del busto
  • annuisce con la testa mentre parliamo.

Altri segnali, invece, ci fanno capire che l’interlocutore si trova a disagio:

  • si mette a fumare
  • fischietta
  • si pizzica la pelle del dorso della mano
  • tamburella con le dita
  • infila le mani in tasca giocherellando con gli oggetti contenuti
  • si copre parti del volto con le mani
  • si passa la lingua sui denti
  • inclina la testa lateralmente
  • abbassa gli occhi o guarda in altra direzione.

Quindi, per concludere, ecco alcuni piccoli accorgimenti che possono essere messi in pratica nella tua strategia di vendita.

1) Espressione del viso: quando approcci il cliente imita l’espressione che ha nel ricevervi.

2) Stretta di mano: osserva il cliente e porgi la mano solo se lui per primo ti dà segno di voler stringerti la mano; non obbligarlo al contatto corporale e non eccedere nella stretta.

3) Postura: mantieni il busto eretto e fronteggiare il cliente mostrandogli l’intera superficie anteriore del corpo. Questa è una postura che trasmette decisione e induce il cliente al rispetto e al prendere sul serio ciò che stai dicendo.

4) Segnali di tensione: controlla il tuo corpo durante la conversazione ed evita di fare tutti quei movimenti che potrebbero far trasparire nervosismo, insicurezza o scarsa convinzione; questi gesti impercettibili, infatti, hanno un potenziale molto negativo e possono rovinare irrimediabilmente un’ottima presentazione.

5) Movimenti del busto: segui la conversazione come se stessi conducendo una danza leggera. Quindi, inclina impercettibilmente il busto e la testa in avanti verso il cliente (quando questi dice qualcosa o fa una domanda) o all’indietro (quando si devono sottolineare con autorevolezza dei punti importanti). Infine mantieni una postura eretta e neutrale quando arriva il momento di parlare di soldi e di concludere l’affare.

 

Come avrai capito, imparare ad usare la comunicazione non verbale all’interno delle proprie strategie di vendita può essere un utile strumento per esprimere interesse, carisma, fascino, credibilità e fiducia, ma se il tuo interesse è quello di migliore il successo delle tue iniziative commerciali, allora non puoi perderti QUESTO www.pnlcorsi.it/corso-pnl-practitioner/.

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