5 principi per vendere anche in tempi di crisi Per leggere questo articolo impiegherai 1 minuto e 37 secondi

Vendere significa stabilire e mantenere nel tempo una relazione, attraverso l’offerta, il prestito o la cessione di un bene che può essere un prodotto o un servizio.

La professionalità di un venditore si misura in base alla sua capacità di sviluppare nuovi contatti e nuove relazioni, che si valorizzano nel corso del rapporto di fiducia che egli riesce a stabilire.

Insomma, il vero patrimonio dei venditori è il capitale di fiducia.

Nell’immaginario collettivo, la professione di venditore non gode di un’ottima reputazione. E questo perché il più delle volte il venditore è incentrato sull’atto di vendere, sul portare un nuovo contatto all’azienda, sull’aumentare i propri incassi. Quando accade questo è ovvio che il potenziale cliente non lo veda di buon occhio.

Proprio per questo vorrei proporti un radicale cambio di paradigma: da questo momento in poi tu smetti di essere un venditore, per diventare un consulente alla vendita. Ovvero, un professionista che accompagna il cliente all’acquisto del prodotto che maggiormente gli giova. Ovvero che giova a lui, e non soltanto a te.

È ovvio che per fare questo ci sono alcuni punti fondamentali:

– Il tuo focus deve essere sul cliente

– Devi essere certo dei benefici dei prodotti e servizi che proponi

– Devi assicurarti che quel prodotto o servizio sia davvero di valore per il tuo cliente.

In questo modo inizierai a sviluppare un atteggiamento tale che ti farà percepire come completamente diverso dagli altri tuoi colleghi. Una persona che ha a cuore chi ha davanti è, allo stesso tempo, anche una persona con cui gli altri vogliono stare, perché percepiscono un livello di attenzione e di interesse che difficilmente sperimentano con chi incontrano quotidianamente.

Una volta fatto questo, potrai applicare i cinque principi che ho raccolto in questa guida, rendendoti conto della facilità con cui potrai aumentare il numero dei tuoi clienti.

A questo punto sono certo che ti stai domandando quali sono questi cinque principi che rendono un venditore eccellente.

Vediamoli subito!

  1. Sviluppa una tua intranet personale

Ogni essere umano è inserito all’interno di una rete di contatti, a sua volta il venditore sviluppa una serie di relazioni commerciali fondamentali per la sua sopravvivenza sociale, professionale ed economica.

La capacità di vendere, infatti, si stabilisce a partire dall’abilità di creare rapporti commerciali e personali di qualità nei confronti di clienti attuali (che possono essere il ponte per raggiungere nuovi clienti) e potenziali: più la rete è grande, robusta e flessibile, più il patrimonio di un venditore aumenta.

Per fare questo devi rispettare i tre punti citati all’inizio di questo capitolo.

  1. Lasciati tutti i timori alle spalle

La timidezza, così come la paura del fallimento sono due grandi demoni che mettono a rischio il tuo potenziale di convincimento. Anche se ti senti sicuro, ti consiglio di non sottovalutare questo elemento e prenderlo seriamente in considerazione.

Perciò, prenditi un po’ di tempo per analizzare le convinzioni che hai a riguardo. Alcune possono essere:

– Ho paura di disturbare

– A quella persona non interesserà mai ciò che ho da offrire

– Non piaccio agli altri

– Il mio prodotto costa troppo

– Non sono abbastanza simpatico

– I miei concorrenti sono più bravi di me

Di certo ce ne sono tante altre, sta a te comprendere in quale di queste ti riconosci e quali sono quelle che appartengono a te che io (per forza di cose, non conoscendoti di persona) non posso conoscere.

Alcune di queste si basano sulle tue credenze, altre invece derivano dai feedback ricevuti in passato. Impara a distinguerle: nel primo caso nota tutto ciò che ti dimostra che quello di cui sei convinto non è vero, nel secondo caso, invece, sii pratico. Se c’è qualche abilità nella quale sei carente, vuol dire che devi esercitarti ancora di più. Prendi ogni feedback negativo come un insegnamento che ti avvicina ancora di un passo al successo. Domandati: cosa posso fare la prossima volta per evitare il verificarsi dello stesso esito?

  1. Impara ad entrare in rapport con i tuoi clienti

Rapport è un termine preso dalla Programmazione Neuro-Linguistica e che può essere definito, con parole di uso più comune, come la capacità di entrare in uno stato di empatia con chiunque. Ma come si fa?

Accogli il tuo cliente, fallo sentire accettato e ascoltalo con attenzione (ognuno di noi ha due orecchie e una bocca, quindi: rispetta le proporzioni). Per affinare tutto questo, cerca di ricalcare la sua postura, il suo tono di voce, il suo linguaggio non verbale. Devi sapere che non soltanto la mente influenza il corpo ma anche il corpo influenza la mente. Quindi, ricalcando la postura del tuo cliente, sarà per te facile “sentire” il suo stato d’animo in quel momento e, di conseguenza, comunicare da un piano di somiglianza che ti farà acquistare una maggiore fiducia ai suoi occhi.

  1. Sviluppa la tua capacità di influenzare

Riguardo questo punto molti venditori sono titubanti e reagiscono dicendo: “La persuasione è solo un modo per manipolare gli altri!”

E su questo sono pienamente d’accordo, ma solo se non rispetti i tre punti chiave visti all’inizio. Tutti quanti noi siamo dei persuasori: in un modo o nell’altro abbiamo persuaso un gran numero di persone a fidarsi di noi. Ciò che distingue un cattivo persuasore (o manipolatore) da un buon persuasore è che nel primo questa fiducia è stata malriposta. Ma se smetti di essere un venditore e ti poni come un consulente alla vendita, noterai che la tua capacità di influenzare, altro non è che uno strumento rivolto al bene del cliente, uno strumento grazie al quale lui può pienamente fidarsi di te, e di quel prodotto o servizio che gli stai proponendo e che potrà effettivamente migliorare la sua vita professionale, privata o addirittura entrambe.

  1. Fai tante domande

Come ti ho accennato anche prima, devi ascoltare il doppio di quanto parli… e nel dire questo sono stato sin troppo largo di maniche. Per fare questo, lo strumento migliore è fare domande. Se hai incontrato difficoltà in passato riguardo questo punto è probabile che non fosse presente nella relazione né il rapport né una buona capacità di influenza. Ma quando questi due elementi sono fortemente presenti, ecco che il tuo interlocutore non vedrà l’ora di rispondere. Anzi, quando percepirà che dall’altra parte c’è una persona sinceramente interessata a lui, ecco che sarà disposto a dirti molto più del necessario.

Ma le domande che andrai a porre non devono essere semplici domande, devono essere orientate al risultato che vuoi ottenere. Quindi:

  • Fai domande a cui rispondere con più parole e non con un semplice “sì” o “no”.
  • Fai domande a cui l’interlocutore possa rispondere attingendo alle sue esperienze personali.
  • Fai domande che gli permettano di esporre il suo punto di vista.
  • Fai domande che garantiscano una risposta positiva nei confronti del tuo prodotto o servizio.
  • Fai domande dirette a scoprire i reali bisogni del cliente, così da potergli poi fornire il miglior prodotto o servizio a disposizione.

 

Questi suggerimenti possono aiutarti a fare una grande differenza nel tuo lavoro, ora sta a te metterli in pratica e sperimentare quanto possono aumentare le tue vendite. Se, invece, cerchi un percorso che ti mette nella condizione di vendere pure del ghiaccio agli Eschimesi, allora clicca qui.

Commenta
Condividi