Unique Selling Proposition: quello che nessuno ti dice e come può portarti un successo straordinario

Dietro ad esempi storici di Unique Selling Proposition (da non confondere con Unique Value Proposition) come Il cioccolato al latte si scioglie in bocca e non in mano delle caramelle M&M’s, oppure Un diamante è per sempre di DeBeers c’è un lavoro di grande complessità.

Un business senza USP non è un business, ma una USP non è qualcosa che si crea in un attimo e senza impegno: in questo articolo scoprirai quello che nessuno dice sulla Unique Selling Proposition e chiarirai alcuni aspetti fondamentali.

Troverai anche un paio di spunti concreti per creare la tua USP e dare ancora più valore al tuo business.

Pronti? Andiamo! 

USP: l’unicità e l’emozione nella mente del tuo cliente

Partiamo dalla definizione: che cosa significa Unique Selling Proposition?

Se la traduzione letterale è argomentazione esclusiva di vendita, una traduzione più efficace e meno letterale può essere unicità che motiva all’acquisto.

Se una traduzione comincia a darci un’idea, ecco un piccolo aneddoto del Dr Roberto Castaldo per capire meglio di che cosa si tratta.

Ero stato invitato a tenere un intervento formativo per circa 90 aziende che operano nel settore dei serramenti. 

Negli ultimi anni il settore aveva pesantemente risentito della crisi dell’edilizia ed una parte del mio intervento verteva proprio sul marketing, sul posizionamento e sulla USP. 

Stavo mostrando come, attraverso una serie di sistemi, era possibile posizionarsi sul mercato distinguendosi dalla concorrenza, anche in un settore in crisi e considerato per lo più “statico” come quello dei serramenti. 

Erano passati pochi minuti dall’inizio del mio intervento, quando un signore un po’ maldestro prende la parola e dice:

« Dottore, quello che dite è giusto… ma qui alla fine facciamo tutti quanti la stessa cosa: vendiamo finestre! ». 

Ecco… questo è esattamente l’esempio di che cosa NON è la Unique Selling Proposition, ma è anche l’esempio di un punto di vista parziale che può persino far fallire il tuo business.

Guardiamo la Unique Selling Proposition da un’altra prospettiva.

Pensa ad uno dei prodotti preferiti, uno degli ultimi che hai acquistato: come mai hai acquistato proprio quello e non uno della concorrenza?

È probabile che tu l’abbia fatto non per il prezzo conveniente, ma per una serie di fattori che hanno reso il prodotto qualcosa di unico nella tua mente, che ti hanno suscitato un’emozione particolare e ti hanno motivato ad acquistare.

Questo accade quando un brand comunica bene 3 cose:

  1. Un beneficio specifico, chiaro e tangibile per gli utenti
  2. Qualcosa di unico che lo differenzia dalla concorrenza
  3. Qualcosa che i potenziali clienti ritengono molto importante e che ricorderanno

E queste tre cose sono proprio ciò che una buona USP comunica: vediamo come puoi farlo anche tu. 

Come creare la tua Unique Selling Proposition per avere successo col tuo business

Vediamo come puoi creare anche tu la tua Unique Selling Proposition o Unique Selling Point per il tuo business.

Il consiglio è di lavorare a questi 3 punti:

  • Unique (Unicità): l’unicità del tuo prodotto/servizio, ciò che lo differenzia dalla concorrenza e ciò che i tuoi clienti possono ricevere solo da te
  • Selling (Vendita): il tuo prodotto/servizio non si vende da solo, ma si vende in seguito ad un preciso lavoro di strategia, posizionamento e marketing
  • Proposition (Argomentazione): l’unicità e la vendibilità del tuo prodotto vengono sintetizzate in una frase breve e di immediata comprensione

Prenditi del tempo per scrivere una descrizione per ciascun punto e buttare giù una prima bozza di idee. 

In secondo luogo, fai un’indagine con i tuoi clienti. La prossima volta che incontri i più fedeli, dagli carta e penna e chiedigli di rispondere di getto a queste 3 domande:

  1. Che cosa ho che la concorrenza non ha?
  2. Qual è la cosa più importante per te in quanto mio cliente?
  3. In che cosa sono unico ed inimitabile rispetto alla concorrenza?

Raccogli poi tutte le risposte, fai un confronto con le descrizioni che hai dato tu rispetto ai punti della USP e fai un minimo comune denominatore, creando un filo conduttore per scrivere la tua USP.

La verità sulla Unique Selling Proposition che nessuno ti dice

In questo articolo abbiamo fatto luce su alcuni aspetti fondamentali e c’è un ultimo punto spesso trascurato sulla USP e sul quale è il caso di soffermarsi.

Non si tratta del fatto che la frase della tua USP dev’essere chiara e di immediata comprensione, dev’essere capita al volo in 5 secondi e deve spiegare subito la differenza dai competitor ed il beneficio per il tuo cliente.

Riassumere tutte queste cose in una frase è qualcosa di complesso e che richiede una professionalità specifica, ma non è ancora la cosa più importante.

La cosa più importante è che prima della Unique Selling Proposition va fatto un lavoro fondamentale sulle idee del tuo business e sul fondamento stesso del tuo business. 

Nel modello scientifico di gestione del business in 6 variabili del Dr Roberto Castaldo, questo punto è trattato ampiamente attraverso la distinzione tra la variabile Idee e la variabile Marketing proprio per collocare la USP nel punto più efficace di sviluppo del business.

Se vuoi lavorare in maniera strategica alla tua USP in modo da portare al successo il tuo business, puoi cliccare qui per avere un quadro completo di sviluppo e gestione del tuo business.

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