Piccolo prontuario per la persuasione in pratica Per leggere l'articolo impiegherai circa 2 minuti

Siamo giunti alla fine dell’anno e una delle conclusioni a cui sono arrivato è che uno degli argomenti maggiormente seguiti su questo sito è quello della persuasione. Così, per tirare le somme di questo 2016, ho deciso di fornirti un piccolo prontuario per la persuasione, creando un unico filo di collegamento tra gli articoli pubblicati sino a questo momento, anche non necessariamente su questo sito.

Ma che cosa è di preciso la persuasione?

Possiamo definirla come l’atto di portare un individuo a prendere una decisione o a fare un’azione, facendo in modo che lui possa avere la percezione che quella scelta non sia stata per lui un atto imposto, ma una normale espressione della sua libertà di discernere.

Molto spesso vengono fornite delle ricette, con schemi prefissati, che personalmente non trovo particolarmente utili e per un motivo preciso: la persuasione non è una scienza e non lo può essere perché si basa su una relazione interpersonale. Proprio per questo gli schemi sono inutili, ma possono essere incredibilmente funzionali delle tecniche molto elastiche che puoi adattare e unire insieme (come i mattoncini della Lego). Ecco, quindi, a cosa ti sarà utile questo prontuario: a vedere la persuasione nel suo insieme e a fornirti una linea guida sul come e quando usare le varie strategie.

Ma vediamole una ad una nei dettagli.

Il primo passo verso la persuasione

In primo luogo, prima ancora di iniziare a pensare alla persuasione, è opportuno creare un clima di rapport con proprio interlocutore. Per rapport intendo uno stato di fiducia che si va a creare con la persona con la quale si sta comunicando. All’interno di questo stato, l’interlocutore ci percepisce come una persona familiare e, di conseguenza, accetterà con pochissime resistenze ciò che gli andrai a dire. Se vuoi sapere come si instaura il rapport, leggi l’articolo riportato qui.

Se sei già pratico di questo concetto e già lo usi con semplicità, allora voglio fornirti uno strumento che lo renderà ancora più efficiente: l’enneagramma. Si tratta di una struttura che divide le persone in nove tipologie, per ognuna delle quali è opportuno entrare in rapport in modo specifico. Per saperne di più, leggi l’articolo sull’enneagramma.

Le dipendenze nascoste

Le “dipendenze nascoste” furono descritte per la prima volta da Blair Warren nel suo libro The Forbidden Keys of Persuasion.Queste “dipendenze nascoste” sono in realtà sette necessità a cui tutti noi rispondiamo. Viene utilizzato il termine “dipendenza” perché questi bisogni sono così potenti che tutti rispondiamo ad essi come fossero droghe. Sono così forti che vi rispondiamo anche quando sappiamo che vengono usati contro di noi. Quando nei tuoi discorsi fai leva su queste dipendenze non solo aumenti l’attenzione del tuo interlocutore, ma rendi di gran lunga più attraente la tua proposta. Se vuoi conoscere quali sono queste 7 dipendenze nascoste, clicca qui!

Attenzione al linguaggio non verbale

Ovviamente tutto questo non basta! È importante, infatti, che ciò che dici con le parole sia anche coerente col tuo linguaggio non verbale. Il corpo comunica molto più delle parole, e la sua comunicazione (poiché non sottoposta all’analisi logica, come succede col linguaggio verbale) risulta essere davvero molto incisiva. Proprio per questo fai in modo che il tuo corpo sia in linea con le tue parole. Nel caso non fossi un esperto di questo argomento, qui ho segnato quelli che possono essere i linguaggi non verbali più persuasivi!

Le domande sono il più potente strumento persuasivo

Una domanda risulta essere sempre più persuasiva di un’affermazione. L’affermazione, infatti, al suo interno contiene un ordine e raramente le persone vogliono ricevere degli ordini. Le domande, invece, lasciano spazio ad una scelta, ad una decisione, al potersi muovere all’interno delle opzione. Ma un bravo persuasore sa sempre che il numero di opzioni sono limitate, e le offre lasciando la libertà all’altro di muoversi, ma sempre all’interno di confini precisi che ha tracciato e che sono funzionali ai suoi scopi. Sei curioso di saperne di più su come creare domande persuasive: qui trovi l’articolo!

Il potere persuasivo del ‘perché’

Sai che la parola ‘perché’ è la più persuasiva di tutto il vocabolario? È questo per un motivo molto semplice: siamo abituati che ad un perché segua una spiegazione logica. Ti faccio un esempio: stai leggendo perché vuoi imparare, non è necessariamente vera, la potremmo definire un’affermazione pseudo-logica, ma la verità è che tu in questo momento potresti leggere questo articolo per altri motivi. Se vuoi saperne di più su come adoperarla nel modo migliore, ecco l’articolo!

La persuasione è un vestito su misura

Il punto fondamentale è questo: quando vuoi persuadere qualcuno non devi dargli mai l’impressione che stai cercando di fargli fare qualcosa. Più la persona che hai di fronte penserà che in qualche modo vuoi indirizzare la sua volontà, più aumenteranno le resistenze. E questo per un motivo fondamentale: le persone vogliono sentirsi libere. Proprio per questo vorrei che ti tatuassi in testa che quanto più la persona che hai di fronte sentirà minacciata la sua libertà, maggiore sarà il rifiuto che mostrerà verso di te e verso le tue argomentazioni. La persuasione non deve essere mai una forzatura, ma una sorta di abito su misura costruito intorno al persuaso. Per fare questo puoi: focalizzarti sull’identità del tuo interlocutore, puntare alla sua gerarchia di valori, per poi attingere alle sue emozioni più profonde. Vuoi maggiori dettagli? Clicca qui e scopri le tre tecniche per persuadere praticamente chiunque!

Perfetto!

Ora hai a tua disposizione un vero e proprio arsenale della persuasione. Mi raccomando, non essere mai troppo rigido: usa queste strategie in modo flessibile, adattandole nel modo migliore alla persona che ai di fronte.

Ma se vuoi diventare un vero maestro della persuasione, ti consiglio di venirmi a trovare al prossimo Practitioner di PNL. Scoprirai quanto è facile farsi dire sempre sì, se sai come fare!

Commenta
Condividi