Perché la maggior parte delle negoziazioni sono destinate al fallimento Per leggere l'articolo impiegherai circa 50 secondi

Il requisito per creare una soluzione vincente è essere aperti alle negoziazioni. E questo vale per entrambe le parti!

Molto spesso, infatti, si pensa che una buona negoziazione sia quella in cui una parte ottiene tutto ciò che vuole, mentre l’altra si ritrova le mani vuote.

Se anche tu la pensi così, devo darti una brutta notizia: questa cosa è estremamente improduttiva.

E ti spiego subito il motivo: immagina di negoziare con una qualsiasi controparte e, alla fine della negoziazione, ti ritrovi con un bel niente in mano, mentre l’altra parte a tutto.

Come la prenderesti?

È probabile che nella migliore delle ipotesi non vorresti più avere a che fare con la controparte. E voglio sottolinearlo: si tratta dell’ipotesi migliore.

Siamo onesti, chi cavolo vorrebbe negoziare con qualcuno per poi ritrovarsi in mano un pugno di mosche o meno?

Se, infatti, qualsiasi negoziatore degno di questo nome non dimentica mai di ricordare la regola del “win-win” è perché la sua mancata applicazione porta inesorabilmente alla conclusione di un rapporto.

Il che implica precludersi qualsiasi eventuale relazione in futuro.

Il che, se sei un imprenditore o un professionista, non è certo consigliabile visto che, alla base di entrambe queste figure, ci sono proprio i rapporti e le relazioni con gli altri.

Il punto è che, finché le due parti si trovano in una situazione facilmente conciliabile va tutto bene, ma quando una tale situazione non si presenta, ecco che cominciano ad esserci i primi problemi.

Nella pratica quotidiana, in questi casi, si cerca di essere il quanto più persuasivi possibili, in un braccio di ferro dove ognuno vuole imporre le proprie condizioni a discapito dell’altro.

Ogni giorno, infatti, ci vengono mostrate situazioni in cui le posizioni contrapposte non solo non si conciliano ma, addirittura, fomentano tensioni e guerre per la sovranità su territori contesi. Ad esempio, ascoltando un dibattito politico la sensazione le persone non siano realmente interessate a capire la posizione della loro controparte, tantomeno interessate a trovare una soluzione che possa salvare ciò che c’è di buono nella proposta dell’altro.

La priorità è schiacciare l’avversario, evidenziando i lati deficitari e poco chiari della sua esposizione.  Insomma, ciò che importa è che ne esca perdente.

Si dedica molta poca attenzione a ciò che i due schieramenti condividono in linea di principio; azione questa che risulta essere essenziale per ottenere il win-win.

Il punto di partenza per poter condurre la trattativa è presupporre che tra due persone con interessi divergenti ci sia il comune desiderio di trovare una soluzione e che questa intenzione sia di gran lunga più forte della voglia di prevalere a tutti i costi sull’altro.

La fase di ricerca delle soluzioni in grado di soddisfare entrambe le parti in causa richiede un buon feeling tra i partecipanti.

Trovare soluzioni, infatti, richiede che entrambi accettino di tirar fuori tutte le idee che vengono in mente, anche se queste si riveleranno non necessariamente quelle giuste, o addirittura sembreranno bizzarre.

Solo in un secondo momento si può valutare l’idea migliore: ma per poterlo fare è prima necessario lasciare libera la fantasia.

Ho già dedicato un articolo parlandoti della strategia di negoziazione William Ury, uno dei più grandi negoziatori, riconosciuto a livello globale. La domanda sulla quale vorrei farti riflettere oggi è: perché, anche quando ci sono le migliori intenzioni da entrambe le parti, una negoziazione rischia di trasformarsi in un’ulteriore guerra?

In primo luogo c’è l’elemento emotivo. In ogni negoziazione c’è tanto da guadagnare e tanto da perdere, il che rende davvero molto complesso gestire le proprie emozioni. Ogni passo verso l’altro nel quale si cede un po’ di ciò che si vuole crea una sorta di tensione interna, che si riversa nella comunicazione con la controparte. Più aumentano queste tensioni più gli animi si scaldano, sino al punto in cui non basta una piccola fiammella per far esplodere il conflitto con un tutta la sua violenza.

In secondo luogo, molto spesso la negoziazione viene vista come uno scontro e non come un atto cooperativo. Quando lo scopo di una negoziazione è un risultato win-win, bisogna pensare alla controparte non come ad un nemico, bensì come ad un socio con cui si vuole cooperare. È un po’ come se si stesse parlando con un amico: lui vuole andare a cena al ristorante giapponese, mentre tu vuoi andare in pizzeria. Se si è davvero amici, e nessuno vuole prevaricare l’altro, ecco che ognuno farà un passo verso l’altro per trovare un posto in cui andare a cena che soddisfi entrambi.

Il terzo motivo, invece, ha a che fare con la persona del negoziatore. Spesso, infatti, chi assume il ruolo di negoziatore è proprio la parte in causa. Questo può essere un errore gravissimo. Alla luce di ciò che abbiamo visto sino a questo momento, è normale comprendere come negoziare per quel riguarda i propri interessi personali è una bella impresa. Ci vuole una lucidità fuori dal comune, calma e la capacità di vedere le cose nella prospettiva più ampia possibile. È per questo che la negoziazione viene delegata ad un professionista.

Il motivo non ha a che fare unicamente con distacco ma anche con la competenza. Sarà superfluo dirlo, ma è ovvio che tra una persona competente e un negoziatore professionista (ovvero una persona che fa questo per lavoro, portando risultati misurabili) il secondo ha una capacità maggiore di gestire al meglio una qualsiasi diatriba.

Se vuoi conoscere anche tu qual è una delle competenze fondamentale di un negoziatore professionista e, magari, cominciarle a studiare e praticare nel modo opportuno, vieni a dare un’occhiata a questa pagina. Potresti scoprire che è proprio ciò che stavi cercando.

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