L’importanza della comunicazione non verbale nella vendita

Non sempre servono le parole per avere una comunicazione di successo

 

La conoscenza della comunicazione non verbale e del linguaggio del corpo rappresentano una chiave in grado di aprire molte porte! La corretta gestione di queste competenze dipende dalla comprensione di due semplici fattori :

  • la maggioranza dei messaggi che ognuno di noi invia alle persone che con cui viene a contatto sono di natura non verbale,

  • questi messaggi silenziosi hanno un peso decisivo sul come veniamo giudicati dagli altri.

E’ interessante notare che la comunicazione non verbale non si limita al linguaggio del corpo, bensì include altri elementi del nostro modo di relazionarci: tono di voce, atteggiamenti, comportamenti, reazioni agli stimoli, modo di vestire, ecc…Anch’essi fanno parte dello sciame di messaggi non verbali emessi da ciascuno di noi, che vengono captati inconsciamente dai nostri interlocutori, i quali si creano la cosiddetta “prima impressione” (leggi anche http://www.4mancons.it/it/venditore-e-vendita/).

La “prima impressione”, per l’appunto, si basa esclusivamente sulla comunicazione non verbale.

Molti di noi si chiedono : “Qual è la frase più adatta da dire in questa o quella circostanza?” , la risposta è che non esistono frasi magiche per catturare l’interesse di qualcuno! Si può esordire con una frase fra le più originali e poetiche, ma se il linguaggio del corpo invia messaggi sbagliati, il risultato della comunicazione sarà sempre negativo. Al contrario, adottare una comunicazione non verbale appropriata, consente di entrare in sintonia, catturare l’attenzione, condurre l’interazione con l’interlocutore ed aumentare le probabilità di raggiungimento dell’obiettivo che ci siamo preposti.

Risulta evidente che, così come in tutti i contesti delle relazioni umane, il linguaggio del corpo gioca un ruolo fondamentale anche nelle strategie di vendita. Gli esperti del settore sottolineano sempre più come la comunicazione non verbale abbia un peso fondamentale nelle relazioni commerciali. La comprensione di questa dinamica, quindi, è di vitale importanza per i venditori professionisti; molti di loro, invece, attribuiscono lo scarso successo solo alle parole che utilizzano nelle presentazioni e approcci commerciali.

Alcuni studi approfonditi hanno ampiamente dimostrato che il potenziale cliente, sulla base del linguaggio del corpo :

  • crea un giudizio sul venditore,

  • crea tale impressione in modo del tutto involontario.

Se il venditore, quindi, adotta una comunicazione non verbale appropriata, può indurre nel cliente un’impressione altrettanto involontaria, spontanea e positiva. E’ altrettanto importante osservare il linguaggio del corpo del potenziale cliente per capire se stiamo facendo o meno un buon lavoro.

In particolare, vi sono tre segnali che ci permettono di capire se il cliente è entrato in empatia :

  • mantiene volentieri il contatto oculare,

  • si dispone di fronte a noi mostrando la parte anteriore del busto,

  • annuisce con la testa mentre parliamo.

Altri segnali, invece, ci fanno capire che l’interlocutore si trova a disagio :

  • si mette a fumare,

  • fischietta,

  • si pizzica la pelle del dorso della mano,

  • tamburella con le dita

  • infila le mani in tasca giocherellando con gli oggetti contenuti,

  • si copre parti del volto con le mani,

  • si passa la lingua sui denti,

  • inclina la testa lateralmente,

  • abbassa gli occhi o guarda in altra direzione.

Ecco alcuni piccoli accorgimenti che possono essere messi in pratica nella vostra strategia di vendita.

1) Espressione del viso: approcciare il cliente emulando l’espressione che ha nel ricevervi,

2) stretta di mano: osservare il cliente e porgere la mano solo se egli dà segno di voler stringervi la mano; non obbligarlo al contatto corporale e non eccedere nella stretta,

3) postura: mantenere il busto eretto e fronteggiare il cliente mostrandogli l’intera superficie anteriore del corpo; questa è una postura che trasmette decisione e induce il cliente al rispetto e al prendere sul serio l’interlocutore,

4) livello di energia: studiare il comportamento del cliente per percepire il suo livello di energia, comportarsi in modo da dimostrare un livello di energia leggermente superiore. Di norma, le persone che hanno un livello di energia più alto attraggono coloro che si trovano ad un livello inferiore,

5) segnali di tensione: controllare il proprio corpo durante la conversazione ed evitare tutti quei movimenti che potrebbero far trasparire nervosismo, insicurezza o scarsa convinzione; questi gesti impercettibili hanno un potenziale molto negativo e possono rovinare irrimediabilmente un’ottima presentazione,

6) movimenti del busto: seguire la conversazione come in una danza leggera, inclinando impercettibilmente il busto e la testa in avanti verso il cliente (quando questi dice qualcosa o fa una domanda) o all’indietro (quando si devono sottolineare con autorevolezza dei punti importanti). Mantenere una postura eretta e neutrale quando arriva il momento di parlare di soldi e di concludere l’affare.

Imparare ad usare la comunicazione non verbale all’interno delle proprie strategie di vendita può essere un utile strumento per esprimere interesse, carisma, fascino, credibilità e fiducia, ma se il tuo interesse è quello di migliore il successo delle tue iniziative commerciali, la scelta giusta è affidarsi alla 4 M.A.N Consulting, società di consulenza aziendale fondata dal dott. Roberto Castaldo.

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