Le caratteristiche di un buon venditore

Come deve essere un venditore per essere considerato valido?

 

Un buon venditore deve essere bravo ad ascoltare, per questo motivo devi rivolgere le domande giuste al tuo potenziale cliente, in modo da far emergere i suoi veri bisogni. Una delle domande più efficaci è: “Se ci ritrovassimo qui seduti fra tre anni, cosa vorresti che fosse successo, nel frattempo, per sentirti felice del progresso ottenuto?”. Questa domanda offre al tuo potenziale cliente lo spunto giusto per poterti dire in quale direzione desidera muoversi nel futuro, ti fa capire le sue mete, i suoi sogni, le sue aspirazioni e, una volta che avrai ascoltato con attenzione la sua risposta, sarai in grado di giudicare onestamente se il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a raggiungerli. In caso affermativo, userai le informazioni ricevute per convincerlo di quello che gli stai vendendo. Questo, però, implica anche una questione di integrità: non vendere mai a qualcuno qualcosa che non gli serve, la cosa potrebbe ritorcersi contro di te.

La seconda qualità essenziale di un buon venditore è la capacità di raccontare una storia avvincente, una storia in grado di coinvolgere il potenziale cliente sul piano emotivo. Le caratteristiche del prodotto, le offerte e gli omaggi sono importanti, è vero, ma una storia efficace su un cliente che si è trovato in una situazione simile, o che ha affrontato le stesse paure o avversità e poi è riuscito a superare il problema e a venirne fuori acquistando il tuo prodotto o servizio, darà un impulso notevole al tuo essere venditore (leggi anche http://www.4mancons.it/it/la-vendita-come-funziona-e-le-scuse-per-non-vendere/).

La terza qualità essenziale che un venditore deve avere è un atteggiamento di vero servizio. Se ti metti nella prospettiva di cercare sempre di soddisfare i bisogni del tuo cliente, anziché puntare solo a soddisfare te stesso, il tuo potenziale acquirente se ne accorgerà, si fiderà di più e diventerà tuo cliente per la vita.

Altra qualità importante per un venditore è la perseveranza: non mollare mai! Al di là delle piccole differenze tra i vari settori commerciali, le ricerche dimostrano che le vendite sono spesso frutto di diversi contatti, ma rilevano anche quanto segue:

• nel 44% dei casi il venditore abbandona ogni ulteriore tentativo dopo il primo contatto;

• nel 24% dei casi il venditore smette dopo il secondo;

• nel 14% dei casi il venditore smette dopo il terzo;

• nel 12% dei casi il venditore abbandona i tentativi di vendita dopo il quarto.

Questo significa che nel 94% dei casi, il venditore non supera il quarto contatto, eppure il 60% delle vendite viene effettuato proprio dopo il quarto contatto. Questa interessante statistica dimostra, quindi, che nel 94% dei casi il venditore non coglie l’opportunità per il 60% dei suoi potenziali clienti. Puoi anche essere uno in gamba, ma devi sempre avere la tenacia di continuare a riallacciare i tuoi contatti. Il segreto è non scoraggiarsi e non mollare troppo in fretta.

Infine, un buon venditore si distingue anche per la sua capacità di interessarsi del parere dei clienti sull’esperienza di vendita e sul prodotto o servizio. Ecco una domanda veramente efficace: “Su una scala da 1 a 10, come giudicheresti la tua esperienza nell’acquisto di questa casa, la qualità del prodotto o servizio che hai acquistato, il seminario, il mio libro, il soggiorno nel nostro albergo, il nuovo vestito, ecc.?”. A ogni risposta inferiore a 10 segue quest’altra domanda: “Cosa pensi che dovrebbe succedere perché il voto diventasse 10?”. Le risposte a queste due domande ti aiuteranno a migliorare costantemente come venditore, nella gestione del processo di vendita e magari anche nei tuoi prodotti, nei tempi di consegnae nella qualità del servizio offerto.

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