Come vendere con i social network

I social network come generatori di lead

 

I venditori di successo hanno ormai imparato ad utilizzare il potere dei social media, ma, sfortunatamente, molte società continuano a considerare gli strumenti e i social network come senza utilità o, addirittura, luoghi poco sicuri in cui far avventurare il proprio personale di vendita.

Molti venditori non comprendono fino in fondo il potere dei social network nel processo di vendita, o al massimo ne riconoscono l’utilità esclusivamente come una sorta di strumento di sondaggio.

Eppure, al giorno d’oggi, potenziali clienti qualificati sono molto più facili da trovare e raggiungere utilizzando i canali social, questo perché potenziali clienti qualificati condividono spesso importanti segnali di interesse d’acquisto e informazioni utili sui social network.

Come sapranno i venditori della vecchia scuola, quando si va ad un appuntamento è estremamente importante analizzare gli elementi presenti nell’ufficio della persona con cui si sta parlando, così da raccogliere utili informazioni da utilizzare come ganci nella conversazione e come fattori di costruzione di una relazione positiva.

Oggi queste informazioni e molte di più (stili di consumo, gusti, cultura, conoscenze, bisogni) sono liberamente condivise sui social network.

C’è un famoso detto che viene applicato al business: “E’ più importante chi conosci, di cosa conosci”. Bene, l’influenza dei social nel processo di vendita ha trasformato questo detto in: “Non è importante chi conosci, ma cosa conosci di chi conosci”.

E non è mai stato così facile sapere molto di più su chi già si conosce.

Anche se il processo di vendita si svolge ancora, nella stragrande maggioranza dei casi, di persona, diversi elementi di analisi, di costruzione della relazione e di valore aggiunto possono essere di molto aiutati e migliorati grazie all’uso consapevole dei social network.

 

Raccolta dati

Inserire dati raccolti dai social nel sistema CRM è diventata una pratica comune nel settore delle vendite, ma le aziende veramente intelligenti hanno imparato a scendere ancora più in profondità, esplorando network come Twitter per sviluppare e salvare ricerche relative ai propri prodotti e servizi. Quando qualcuno si lamenta o chiede qualcosa legato ai nostri prodotti o servizi, noi potremmo essere rapidi nel contattarlo e potremmo invitarlo a iniziare una conversazione per risolvere tale problema. In questo modo, non solo avremo dato un’ottima impressione di customer care, ma saremo in grado di raccogliere anche utili informazioni su tale cliente.

Un elenco minimo di strumenti utili potrebbe essere:

  • Twilert – un servizio che invia avvisi via e-mail quando determinate parole vengono usate su Twitter,
  • Talkwalker Alerts – un servizio gratuito che invia avvisi quando le parole che hai scelto vengono trovate in Google,
  • Hootsuite – una app gratuita che ti permette di monitorare Twitter (e non solo) relativamente a determinati termini e seguire utenti,
  • Feedly – uno strumento gratuito che permette di iscriversi a flussi RSS.

 

Connettersi

Scansionare i social network è solo una parte dell’equazione. Usare i social vuol dire connettersi e, in diversi casi, scoprire chi è connesso con chi. Utilizzando strumenti di ricerca quali InsideView o SalesLoft possiamo scoprire interessanti opportunità.

Uno strumento particolarmente utile per monitorare i cambi di occupazione è JobChangeAlerts.com. Questo strumento cerca in LinkedIn e avvisa quando avvengono dei cambiamenti nei profili del tuo network.

 

 

Coinvolgere

Gran parte delle energie dedicate alla costruzione delle relazioni viene dedicata alla chiusura rapida della vendita, ma, come sanno i venditori professionisti, il fatturato a lungo termine con un determinato cliente dipende in larga parte dalla continuità della relazione che instauriamo anche dopo l’iniziale vendita. E’ col tempo che si riceve la fiducia, che si ottengono nuovi acquisti e che si guadagnano i referrals.

E’ a questo punto che i social network dedicati alla condivisione, al filtraggio e alla cura dei clienti brillano. Uno dei modi migliori per dare valore aggiunto al rapporto è fornire informazioni utili in un modo che non sembri, o sembri il meno possibile, associato ai prodotti e servizi che offriamo. In altre parole, la comunicazione con i nostri clienti non deve essere incentrata su messaggi commerciali.

Al giorno d’oggi molte aziende vengono scelte non solo per il loro prodotto, ma anche per la loro capacità di fornire valore aggiunto in relazione ai gusti ed interessi del cliente.

La cassetta degli attrezzi per coinvolgere i clienti potrebbe contenere uno strumento per raccogliere feed specifici del nostro settore, e in questo caso possiamo:

  • utilizzare Scoop.it per creare pagine relative ad argomenti specifici,
  • utilizzare Quora per migliorare le proprie competenze specifiche nel settore in cui si opera.

Il mondo delle vendite è cambiato e se da un certo punto di vista è diventato più complesso, dall’altro è divenuto più aperto.

Una cosa però non cambierà mai: l’azienda che saprà trovare il modo di offrire più valore aggiunto sarà sempre vincente.

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