Bill Bain: ha guadagnato milioni di dollari facendo qualcosa di semplicissimo Per leggere questo articolo impiegherai circa 1 minuto e 10 secondi

Conosci Bill Bain?

Ha lavorato per il Boston Consulting Group (una delle società di consulenza di maggior successo al mondo).

La gestione del Boston Consulting Group ha diviso la società in quattro squadre – e Bill Bain era uno dei quattro team leader.

Fin dall’inizio la squadra di Bill Bain è riuscita ad andare ben oltre le più rosee aspettative, superando tutte e tre le altre squadre. Anche se ogni squadra stava offrendo lo stesso servizio sotto la stessa società.

Secondo te, un’azienda intelligente cosa avrebbe dovuto fare?

Probabilmente chiedere a Bain di formare e condividere le sue strategie anche con gli altri tre team.

Oppure fare turni per lassi di tempo ben precisi sugli altri tre gruppi, in modo da trasferire la sua competenza.

O ancora, inserire gli altri tre leader nel gruppo di Brain, così da imparare in modo diretto la sua strategia di successo.

Eppure, non fece nulla di tutto questo.

E puoi ben immaginare come poté sentirsi Brain: era frustrato e non si sentiva per niente apprezzato per l’eccellenza del suo lavoro.

Così, per farla breve, lasciò la società e ne costruì una sua: la Bain Capital.

E la Bain Capital è diventata rapidamente uno dei più grandi colossi della consulenza.

Ma Bill Bain che cosa ha fatto in modo diverso, rispetto a tutti i suoi concorrenti?    

In realtà, si tratta di una cosa davvero molto semplice.

Ha preso di mira solo i clienti che spendevano di più presso la Boston Consulting Group. Cosa davvero molto interessante: questi non erano più del 5% del totale.

Poi ha creato una serie di programmi per fornire tanto valore a quei clienti alto spendenti, al punto tale che questi non hanno mai nemmeno preso in considerazione di rivolgersi ad un’altra società di consulenza.

Una volta essersi costruito questa esperienza, ha adoperato lo stesso approccio con il proprio studio, trasformando in brevissimo tempo Bain Capital in una società da miliardi di dollari.

Insomma, ha semplicemente preso di mira i clienti che spendono di più e consegnato così tanto valore da riuscire a forgiare un rapporto così profondo e di tale fiducia da trasformarli in “clienti a vita.”

Quindi che lezione ne possiamo trarre?

Si può fare tanto e ottenere molto di più quando si targettizzano le persone giuste e si sviluppa un rapporto di fiducia che permette di fornire un valore al di sopra di quello dei tuoi concorrenti.

Certo, fare questo può risultare non sempre facile. E i motivi sono due:

  • Mancanza di valore
  • Incapacità di creare i giusti contatti

Ma vediamoli nel dettaglio.

In primo luogo molte imprese, così come molti professionisti, offrono un servizio che chiamare mediocre è un complimento. Non giriamoci intorno, questo comportamento non dà buoni risultati e per un motivo molto semplice: se sei mediocre prima o poi i tuoi clienti se ne accorgono e quindi andranno via. L’unico motivo per il quale potrebbero continuare a rivolgersi a te è quello economico: insomma, costi di meno. A questo punto, però, ti ritroverai circondato da clienti affamati di sconti e molto spesso lenti nei pagamenti. Di conseguenza è davvero molto difficile che un cliente alto spendente possa venire da te, giusto? Quindi, per metterla alla pane e salame: se il tuo prodotto non è di grande valore questa strategia non fa per te.

Nel caso in cui ciò che offri ha davvero un grande valore e ti differenzia dagli altri, l’intoppo nel quale potresti incappare è quello del trovare i clienti giusti.

Ma quali sono i fattori che riescono a creare i giusti contatti?

Vediamoli velocemente:

  • La propria intranet personale
  • La comunicazione
  • La branding reputation

Anche in questo caso voglio semplificare: da un lato ci sono tutte le conoscenze che hai o puoi creare tu personalmente, attraverso le relazioni dal vivo; da un altro lato c’è l’immagine che proietti di te, il modo in cui comunichi, in cui presenti il tuo prodotto e il tuo servizio.

Mettendo un attimo da parte gli imprenditori e i professionisti che ignorano completamente questo aspetto, ce ne sono alcuni che fanno un buon lavoro (a volte personalmente, altre affidando il marketing ad un’azienda esterna, che si occupa specificamente di questo), eppure manca sempre un elemento fondamentale.

Quello che nel mondo del teatro verrebbe definito ‘lavorare sul personaggio’.

Ma cosa significa?

Significa che tutta la tua comunicazione è inutile se prima non capisci chi c’è dall’altra parte.

Se fai questo è un po’ come realizzare una splendida campagna marketing, efficace e da premio Oscar, tutta in italiano, quando però il pubblico è giapponese!

Lo studio del cliente ideale è il fondamento di qualsiasi forma di comunicazione.

Quindi, prima di iniziare, domandati:

  • Chi è il mio cliente?
  • Di cosa ha bisogno?
  • Come ne ha bisogno?
  • Dato questo, come posso dargli ulteriore valore?
  • In che modo posso fargli davvero comprendere il valore del mio prodotto servizio?

Mi piacerebbe che anche tu cominciassi a porti queste domande, perché le risposte che possono nascere sono in grado di farti fare un grande balzo in avanti.

E se dovessi avere difficoltà, puoi sempre contattarmi e raccontarmi le tue perplessità.

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