Alcune dritte per una vendita telefonica ottimale

Si sente parlare sempre più spesso di tutte quelle tecniche di vendita riguardanti chi si reca personalmente dai clienti oppure per coloro che tentano la vendita di un prodotto o di un servizio chiamando, tramite un call-center, a casa dei clienti. Lo scopo di questo articolo è, dunque, scoprire come gestire al meglio una telefonata che arriva direttamente al centralino di un’azienda che ha pubblicizzato il proprio prodotto-servizio con l’intento di portare a termine una vendita.

Si immagini la super offerta che viene sponsorizzata in TV; per questa campagna promozionale magari si ricevono decine di migliaia di telefonate di persone interessate. Se si è un venditore telefonico di questo tipo, le tecniche di vendita cambiano un tantino. (leggi anche www.4mancons.it/it/venditore-e-vendita/).

Infatti, in questi casi, obiezioni come: “ci devo pensare”, “non mi interessa”, “ho già i miei fornitori”, “non mi serve”, “non ho tempo”, “non vi conosco”, “non parlo di queste cose per telefono”, non capiteranno mai, visto che stanno chiamando loro.

Tuttavia, possono esserci alcune obiezioni tipiche di questa situazione. Le più gettonate sono: “e’ caro!”, “mi manda la documentazione”, “mi dice immediatamente quanto costa che non ho tempo”…

Queste obiezioni vengono poste soprattutto quando lo spot pubblicitario dice e non dice, e rimanda ad informazioni più dettagliate per via telefonica.

In quest’ultimo caso si hanno due possibilità:

  • se è un servizio facile da spiegare, tipo abbonamento ADSL che passa da 7 a 20 mega, allora si spiega e si avvia immediatamente il contratto,
  • se è qualcosa di un po’ più articolato, è un buon modo per chiedere l’indirizzo e il numero di telefono per spedire materiale informativo: hanno chiamato loro, quindi sono interessati.

Il materiale informativo li farà sentire importanti, perché inviato solo su richiesta.

A questo punto, nel caso di prodotti o servizi che necessitano di una vendita di persona, si può richiamare o proporre un appuntamento dal vivo. Se il cliente chiede qualcosa d’impossibile, o non realizzabile, non si dovrebbe dire solamente “NO”, ma spiegare anche il motivo per cui non si può esaudire la sua richiesta. Detto ciò, bisogna sempre ricordarsi che quando si fa una vendita su chiamata del cliente, si deve fare in modo di rispondere al terzo squillo! Infatti, se si risponde prima, si può sembrare ansiosi e il cliente pensa che si è all’ultima spiaggia e cercherà di portare il discorso a suo favore.

Se invece si risponde dopo, potrebbe ripensarci o riattaccare. A volte sono telefonate istintive e, se si impiega troppo a rispondere, il potenziale cliente demorde molto facilmente.

Bisogna sempre presentarsi con il proprio nome e cognome e il nome dell’azienda (in questo caso perché è il cliente che sta chiamando, e deve essere sicuro di non aver sbagliato numero). Poi si chiede chi è, in modo da avere il nome di battesimo da usare durante la telefonata. E’ bene ascoltare quello che dice e dare frequenti feedback di ritorno (tipo domande per confermare che si è capito quello che dice e che si sta seguendo il discorso).

Non si dovrebbe stare completamente muti e non ci si dovrebbe distrarre, dimostrando che non si sta giocando a carte mentre il cliente parla. In definitiva, la vendita per telefono non s’improvvisa e, per questo motivo, occorrono delle valide tecniche di vendita se si vuole portare avanti, in modo profittevole, quest’attività; oppure si può scegliere di affidarsi a chi può aiutarti in modo concreto nella vendita dei tuoi prodotti o servizi, come la 4 M.A.N Consulting, società di consulenza aziendale fondata dal dott. Roberto Castaldo.

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